El embudo de Ventas: El paso a paso del Inbound Marketing

Como el Inbound Marketing es una metodología de Marketing Digital enfocada en resultados, sus pasos y acciones son divididos en etapas de un proceso mayor, que forman lo que llamamos el embudo de ventas. El embudo divide las etapas por las que un cliente potencial debe pasar hasta el momento de la compra.

Basicamente, funciona así:

Etapas del embudo de ventas:

Atraer

Etapa centrada en la atracción de visitantes calificados a los canales digitales de la empresa. En líneas generales, este paso tiene como objetivo generar tráfico para poner la máquina a correr.
Resultado: Visitantes

Convertir

Fase en la que ocurre la transformación de un visitante en un Lead, por medio de una conversión (toma de datos, formulario). Tales acciones se caracterizan por captar informaciones de los visitantes, normalmente ofreciendo algo a cambio (como un eBook o algo de su interés).
Resultado: Leads

Relación

Paso en el que se desarrolla la relación entre la empresa y un prospecto, conduciéndolo por el camino de compra hasta el momento ideal para el abordaje comercial.
Resultado: Oportunidades

Vender

Después de la entrega de oportunidades al equipo de ventas, le toca a este hacer un abordaje consultivo y cerrar tratos con nuevas cuentas.
Resultado: Nuevos negocios

Analizar

Parte esencial del embudo de ventas, presente en todas sus etapas, como forma de entender y optimizar acciones para mantener la máquina de ventas en buen funcionamiento.
Resultado: Proceso ágil

Fidelizar o Retener

Esta etapa no es siempre mencionada, sin embargo, es de gran relevancia, centrada en mantener los clientes obtenidos y estimular nuevas compras de los mismos.
Resultado: Nuevas compras (cross-sellings, por ejemplo).

Entender la lógica del negocio asegura una buena gestión de los resultados alcanzados, y el impacto positivo en su negocio y el de sus clientes.

Por esto, cada etapa del embudo es extremadamente importante para el desarrollo de acciones direccionadas y alineadas con los resultados esperados.

Garantizar un buen funcionamiento del embudo = Sostenibilidad y previsibilidad de negocios

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Juan Francisco Pacchiotti
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